Cualquier persona a lo largo de su vida ha tenido que negociar con otra, ya sea para obtener algo que deseamos, o para evitar que algo malo nos pase. A pesar que el desenlace de una negociación podría cambiar nuestra vida, la mayoría de las negociaciones no obedecen a una estrategia, sino más bien a seguir nuestro instinto guiado por la experiencia, o porque copiamos conductas a otras personas que consideramos buenos negociadores.

En este tema revisaremos los elementos básicos que motivan un proceso de negociación, así poder comprender por qué a veces cuesta iniciar un proceso de negociación que resulte efectivo.

Ninguno de nosotros es capaz de producir por sí mismo todo lo que necesita. Esto es aún más radical en sociedades complejas y grandes, donde casi todos los bienes y servicios que se requieren, se obtienen de otras personas, u organizaciones de personas.

Lo primero que hay que comprender en un proceso de negociación, es que se requieren dos personas al menos para negociar, y si tú estás dispuesto a negociar, será por un tema de motivación humana pura; 1. Obtener un beneficio (atracción), y 2. Evitar algún problema (evitación). Entre más grande sea el beneficio a lograr, o mayor sea el problema a evitar, más será el nivel de deseo por negociar.

Pero tu contraparte ¿quiere negociar? es decir, ¿Percibe que se beneficiará de algo al negociar?, o ¿Piensa que podría pasarle algo malo si no negocia contigo?. Las personas no nos movilizamos sin motivación, por lo que si tu contraparte no tiene ningún interés en negociar, lo más probable es que tengas que entregar demasiado para despertar interés en el otro, o que diseñes alguna estrategia que despierte el interés del otro para negociar contigo.

Una vez resuelto que hay interés genuino en tu contraparte por negociar, podemos comenzar a utilizar, por ejemplo; los 4 principios del modelo de Harvard para una negociación efectiva. En el ámbito del trabajo, un proceso de negociación se considera efectivo cuando ambas partes ganan, cuando se logra un resultado (ganar-ganar), sólo así estaremos hablando que se produjo un proceso de negociación efectivo donde ambas partes ganaron.

Algunas personas refieren que en un proceso de negociación exitoso, ambas partes deben ceder, pero eso no es más que un resultado (perder-perder), porque al ceder ambas partes, en realidad sólo perdieron algo.

¿Entonces cómo se logra una negociación efectiva ganar-ganar?. Es acá donde los 4 principios del modelo de Harvard nos ayudan a responder esa pregunta, que es finalmente el propósito de un proceso de negociación.

Acá no abordaremos estos 4 principios, pero puedes revisarlo en el blog de Plan humano, “Los 4 principios de negociación de Harvard”.