Los 4 principios del modelo de negociación de Harvard deben su nombre a la escuela de negocios de esa universidad en EEUU donde fueron desarrollados. Estos principios son esenciales para resolver conflictos de manera efectiva y lograr resultados beneficiosos para todas las partes involucradas. Sirven para contar con un plan para enfrentar un proceso de negociación, pero lo más importante, es que se enfoca en construir relaciones sólidas para alcanzar la meta de “ganar-ganar”.

Es importante comprender que la negociación es una parte fundamental de la interacción humana, y que las partes deben tener la necesidad de obtener algún beneficio o desear evitar algún problema futuro, así, la negociación será relevante y habrá equilibrio en la intención para negociar.

Si ambas partes ceden, se considera un resultado “perder-perder”, entonces ¿Cómo lograr un “ganar-ganar”?. Acá es donde entran en juego los 4 principios del modelo de Harvard.

Un “ganar-ganar”, o lo que para el modelo de Harvard sería un proceso de negociación efectivo, se logra cuando las partes que van a negociar, tienen al menos la intención de un beneficio mutuo, algo que es más sencillo cuando tenemos relaciones de largo plazo como en el trabajo, pero más difícil en situaciones donde casi no hay relación con la otra persona.

Por ejemplo; si alguien vende su automóvil a un desconocido, es probable que omita alguna falla para sacar el máximo precio posible, o si yo vendo mi vehículo por una dificultad económica y la otra persona baja el precio aprovechando mi problema, se está obteniendo un ganar-perder.

Por una cuestión moral y de responsabilidad social, es importante que no se generen negociaciones ganar-perder aunque no exista relación con la otra parte, más aún en el ámbito del trabajo, en una organización es imprescindible que sus trabajadores y directivos logren negociaciones ganar-ganar para mantener un clima de trabajo con relaciones efectivas para el logro de objetivos.

Los cuatro principios del modelo de negociación de Harvard son fundamentales en un contexto de trabajo para fomentar la resolución de conflictos efectiva y alcanzar resultados beneficiosos para todas las partes. Estos son los 4 principios:

1. Separar a las personas del problema: En el entorno laboral, es común que surjan desacuerdos y conflictos entre colegas, equipos o con superiores. La primera regla es tratar de separar a las personas del problema. Esto implica abordar los desacuerdos centrándose en los asuntos en cuestión y no en las personas involucradas. Al hacerlo, se reduce la hostilidad y se fomenta una comunicación más abierta y efectiva para resolver el conflicto.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones: En lugar de mantener posturas rígidas, es esencial identificar y comprender los intereses subyacentes de todas las partes. En el ámbito laboral, esto significa no aferrarse a las posiciones individuales, sino explorar qué es lo que realmente motiva a cada parte. Por ejemplo, en una discusión sobre la asignación de proyectos, en lugar de luchar por un proyecto específico, se puede enfocar en los intereses comunes, como el desarrollo profesional o la igualdad de oportunidades.
3. Proponer opciones de mutuo beneficio: La creatividad desempeña un papel clave en el contexto laboral. Las partes involucradas deben colaborar para generar opciones que beneficien a ambas partes. En un entorno de trabajo, esto podría implicar buscar soluciones que no solo resuelvan el conflicto actual, sino que también fortalezcan las relaciones laborales y fomenten un ambiente de trabajo armonioso. Por ejemplo, al distribuir tareas en un equipo, se pueden proponer opciones que aprovechen las fortalezas de cada miembro, lo que beneficia tanto al equipo como a los individuos.
4. Insistir en el uso de criterios objetivos: En lugar de basar las decisiones en opiniones subjetivas o emociones, es importante utilizar criterios objetivos y justos para guiar la toma de decisiones. En el entorno laboral, esto podría implicar recurrir a datos, métricas, políticas internas o estándares de la industria para respaldar las decisiones. Por ejemplo, al discutir aumentos salariales, se puede recurrir a datos de mercado y rendimiento laboral para fundamentar las decisiones salariales de manera justa y objetiva.

Estos principios ayudan a fomentar un ambiente de trabajo colaborativo, a mejorar la comunicación y a resolver conflictos de manera eficiente, lo que, en última instancia, contribuye a un entorno laboral más productivo y satisfactorio.